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普華永道:正視問題并設定恰當目標,人身保險公司方能突圍

2019-11-29 17:38 中國發展網
普華永道 人身保險

摘要:隨著居民可支配收入水平不斷提高,中國消費者的購買力快速增長,人身保險行業迎來了高質量發展階段。然而,近年來在業務結構調整、發展模式轉型與科技創新的趨勢下,人身保險公司的發展也存在諸多痛點。

中國經濟導報 中國發展網 記者崔立勇報道

普華永道11月29日發布了《尋找創新變革之路,實現長期價值增長——人身保險公司轉型突圍的戰略路徑》研究報告,該報告針對人身保險行業的戰略方向趨勢,人身保險公司當前的核心痛點,通過“以客戶為中心,‘產品+服務’競爭,渠道協同與升級,生態布局,數字化驅動以及組織人才支撐”六大戰略路徑,為人身保險公司提出轉型與突圍的建議。

隨著居民可支配收入水平不斷提高,中國消費者的購買力快速增長,人身保險行業迎來了高質量發展階段。然而,近年來在業務結構調整、發展模式轉型與科技創新的趨勢下,人身保險公司的發展也存在諸多痛點。

普華永道中國金融行業管理咨詢合伙人周瑾表示:“如何克服瓶頸,找準戰略定位、突破技術障礙、謀求轉型并抓住市場機遇?這是人身保險公司乃至整個保險行業實現長期價值增長的關鍵挑戰。人身保險公司當前仍存在諸多問題。我們將其歸納為客戶、渠道、協同、創新及科技等五個方面。”

據介紹,這五個方面分別為:客戶,目標客戶群定位不明晰,不了解客戶畫像,缺乏面向不同目標客戶群體的策略;渠道,個險渠道發展仍然停留在粗放模式,銷售誤導和投訴增多;協同,各渠道定位不清晰,無法明確不同渠道的發展重點,難以實現合理的資源分配;創新,模式創新能力不足,導致在客戶定位、產品服務以及銷售模式等方面同質化加??;科技,在保險科技方面還處于觀望和試探階段。

針對上述問題,普華永道提出了六大戰略路徑,幫助人身保險公司轉型突圍。

以客戶為中心:構建客戶畫像,形成客戶洞察,挖掘客戶價值。“以客戶為中心”是當今人身保險公司轉型過程中亟需確立的首要原則。人身保險公司首先需要明確目標客戶定位,基于數據標簽針對性分析客戶特征及需求,并形成客戶洞察,才能有針對性地解決獲客難、留客難等痛點。

“產品+服務”競爭:定制特色產品,快速迭代升級,個性增值服務。面對快速變化的市場,人身保險公司應當努力提升自身產品定制開發與迭代更新能力,縮短產品的創新周期以及時推出高質量產品滿足用戶需求。差異化的競爭要更多體現在服務方面,可采取“產品+服務”的模式,通過引入增值服務提升客戶體驗。

渠道協同與升級:聚焦核心渠道,整合渠道資源,升級渠道能力。人身保險公司應明確各渠道的優勢客群、產品特色的契合度,進而確定各渠道差異化定位和發展目標,將有限的資源合理分配到核心渠道,并保證各渠道的協同支持。同時,通過技術手段與管理機制的變革,來提升渠道的效率和產能。

生態布局:采用鏈接模式,構建生態圈/群,實現客戶“抓粘提”。人身保險公司可以基于特定主題,圍繞客戶的一系列需求,鏈接多種資源與合作伙伴,整合多個場景并部署在一體化觸達的平臺中,構建保險相關的生態圈。還可以將多個生態圈鏈接整合為生態群,實現更大范圍的聯動效應。

數字化驅動:創新科技應用,建立中臺賦能,驅動數字化轉型。金融科技將成為保險行業的核心競爭力。人身保險公司應加大科技投入,研究應用場景,實現科技賦能,圍繞公司的戰略布局,降本增效,聚焦核心數據能力,打造強大中臺,驅動長期增長。

組織人才支撐:敏態組織模式,打造復合團隊,提升組織能力。“敏態”本是一個IT領域的概念,我們將其延展到更廣的組織范疇。敏態是相對于穩態存在的,傳統金融機構都是傾向于穩態模式,但隨著市場環境和客戶需求的快速變化,人身保險公司需要更敏捷地做出響應,引入“敏態”組織與平臺策略,創新相應的人才考核機制,允許公司內部“敏態+穩態”雙態并存,平衡穩定性與創造力。

周瑾認為:“放眼未來,中國人身保險行業正處在機遇與挑戰并存的年代。‘這是最好的時代,也是最壞的時代’。人身保險公司只有正視發展中的問題,設定恰當的戰略目標,追隨和引領創新浪潮,才能在激烈競爭中破局突圍,把握發展機遇。”

責任編輯:呂婭丹


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